¿Por qué debes contar con una estrategia de redes sociales para impulsar las ventas B2B?

Desarrollar una estrategia de redes sociales, hoy en día, es crucial para que las empresas B2B logren un impacto más cercano entre sus futuros y actuales clientes.

Lo anterior porque muchos negocios del sector de venta de productos o servicios de empresa a empresa (B2B) se enfrentan al desafío de comunicar los beneficios de los sistemas complejos y multifacéticos a una amplia gama de clientes y prospectos.

La percepción con la publicidad en redes sociales es que se mantiene con un diálogo directo. Crucial y vital para poder comunicar todo en spots de menos de 30 segundos o copys que no sobrepasen más de 70 caracteres. Todo un reto para los especialistas en marketing B2B.

Actualmente, los usuarios se dejan llevar por el contenido viral y entretenido, dejando a las empresas B2B a implementar una estrategia de redes sociales lo suficientemente fuerte para contrarrestar la popularidad de las selfies, memes y videos chuscos.

Tu éxito está en las redes sociales

En una encuesta realizada por Researchscape a más de 500 ejecutivos encargados de la toma de decisiones en las medianas y grandes empresas se encontró que “los altos ejecutivos usan las redes sociales para fines comerciales”.

Si los datos de la encuesta se centraran en desarrollar una estrategia de redes sociales, arrojaría que el 83% de los ejecutivos que ofrecen un proveedor en nombre de su compañía usan las redes sociales en su toma de decisiones, mientras que el 92% de ese segmento dice que las redes sociales influyeron en una decisión de compra el año pasado.

Datos del informe 2017 del Content Marketing Institute, el 83% de los vendedores de B2B dicen que las redes sociales son más tácticas que las organizaciones sociales.

Las redes sociales conducen a una mayor conciencia de marca, pero dicha conciencia de marca no es el único impacto de una estrategia de redes sociales. Va más allá.

Implementar una estrategia de redes sociales es sinónimo de canales de comercialización más efectivos para el proceso de selección de proveedores.

Sólo los analistas de la industria y la búsqueda en la web ocuparon un lugar más alto que las redes sociales cuando solicitaron los nombres de los canales de comercialización que impactaron una decisión de compra reciente. En otras palabras, (es seguro decir que) las redes sociales están teniendo un impacto directo en las ventas B2B.

¿Qué canales de social media están impactando a las ventas B2B?

Como es bien sabido, para tener mayor alcance dentro de tu estrategia de redes sociales, debes considerar la plataforma de Mark Zuckerberg como punta de lanza para obtener mayor número de ganancias.

Facebook es un canal de comunicación de alto rango. No sólo para el juego del consumidor, sino que el alcance es tan efectivo como la publicidad en Google.

La encuesta despunta que los responsables de la toma de decisiones en empresas B2B han pasado mucho tiempo en Facebook por razones profesionales y están influenciados por la información que encuentran en esta plataforma.

LinkedIn pudiera considerarse influyente como Facebook en ciertos segmentos, por lo que vale la pena integrarlo a tu estrategia de redes sociales.

Twitter, por su parte, también es importante pero debes priorizarlo debajo de Facebook y LinkedIn. Con la excepción de algunas circunstancias excepcionales.

Estrategia de redes sociales

La principal recomendación que podemos darte para desarrollar tu estrategia de redes sociales es que las utilices para educar e informar. Las redes sociales deben usarse de manera estratégica y constante con el fin de influir en las ventas B2B.

Debido a la forma en que las redes sociales están estructuradas, y sobre todo, los cambios constantes de algoritmos, el alcance orgánico por sí solo no es suficiente. No olvide incluir en tu estrategia de redes sociales las pautas y/o presupuestos para que aproveches las plataformas de pago al máximo.

Comienza estableciendo una página de Facebook y mantén una presencia constante compartiendo una variedad de contenido de valor, calidad y que realmente le interese a tu audiencia.

Entre las recomendaciones que te podemos dar, puedes incluir infografías, webinars, galerías de fotos, artículos, videos y otro tipo de contenido que responda a los desafíos comerciales de tus futuros clientes potenciales.

Utiliza las publicaciones patrocinadas para elevar una buena parte del contenido, mientras que puedes apoyarte de los anuncios de Facebook y la configuración de orientación de personas para atraer nuevos clientes a tu comunidad.

La clave de una buena estrategia de redes sociales, como con una gran parte del marketing B2B, es utilizar al social media como una forma de ofrecer contenido atractivo, no como un portavoz exclusivo de tus demos de productos y servicios.

Es importante subrayar que el entorno de ventas B2B es complejo y no lineal, ya que hay varios responsables de la toma de decisiones que deben participar en diversos momentos de un ciclo de ventas, si es que se va a realizar. Esto significa que hay varios puntos de contacto que deben mantenerse.