Optimiza las ventas post vacaciones con la tasa de conversión

A medida que finalizamos la temporada de vacaciones, los anunciantes y agencia de AdWords vemos que las ventas de comercio electrónico empiezan a caer cuando los clientes caen en una depresión posterior a las vacaciones. Sin embargo, hoy nos gustaría centrarnos en cómo impulsar esas ventas después de las vacaciones con algunos consejos de optimización de la tasa de conversión.

Optimización de la tasa de conversión para el comercio electrónico

Como optimizadores de la tasa de conversión (agencia de AdWords), podemos pensar que es bastante fácil enumerar elementos importantes de las páginas de destino con alta conversión:

  • Propuestas únicas de venta
  • Características y beneficios
  • Imágenes de héroe
  • Prueba social
  • Llamada a la acción

¿Qué tipos de páginas te vienen a la mente cuando piensas en estos elementos de la página de inicio? Como agencia de AdWords y generadores de páginas de destino de costo por clic, pareciera mucho más simple optimizar una página de destino de generación de leads que optimizar una experiencia de comercio electrónico. ¿Por qué es esto? Piénsalo: la mayoría de las páginas de destino de generación de leads tienen algo que ofrecer, una cosa que intentan vender. Es una tarea más fácil y menos abrumadora centrarse en vender un producto o servicio en lugar de vender cientos o miles de productos.

Del mismo modo, si especialista del marketing digital, estás haciendo publicidad en internet para un cliente de generación de prospectos, es una tarea mucho más fácil crear y utilizar páginas de destino dedicadas para vender su oferta. Los clientes de comercio electrónico generalmente no tienen esta ventaja. En cambio, tenemos un sitio web completo de comercio electrónico a nuestra disposición y tenemos que determinar el mejor lugar, dentro de este sitio web, para enviar nuestra audiencia de costo por clic.

Entonces, ¿cómo optimizamos nuestra experiencia de comercio electrónico? ¿Por dónde deberíamos comenzar? Nuestro objetivo es presentar nuevas oportunidades de optimización para tus clientes o sitios web de comercio electrónico, centrándose en dónde debes probar, además de los tipos de elementos que pueden y pueden probarse.

¿Dónde debes probar

Como se mencionó anteriormente, las pruebas en un sitio web de comercio electrónico resultan ser más desafiantes y pueden ser mucho más abrumadoras por el simple hecho de que tenemos un sitio web completo a nuestra disposición frente a una única página de destino. ¿Cómo determinamos dónde  serán más efectivas nuestras pruebas cuando todas las siguientes páginas estén abiertas a prueba?

  • Página de inicio
  • Páginas de categoría
  • Páginas de productos
  • Acerca de la página
  • Carrito de compras

Revisa

La clave es acercarse a la optimización de la tasa de conversión de la misma manera que lo haría con un cliente de generación de prospectos. Se trata de la investigación. Hay muchas publicaciones en blogs que profundizan sobre la investigación que debería incluirse en su programa de optimización de la tasa de conversión para personalizar sus pruebas para sus usuarios. La investigación, específicamente el análisis y la comprensión del comportamiento de los usuarios, lo ayudará a determinar dónde se deben realizar las pruebas más efectivas.

Desde un nivel alto, hablemos sobre dónde podríamos ver el mayor valor de las pruebas en un sitio web de comercio electrónico. El primer lugar donde buscamos banderas rojas, problemas de usabilidad, grandes ganancias o optimizaciones iniciales es siempre el carrito de compras y el proceso de pago. Como agencia de AdWords, necesitamos asegurarnos de que el proceso sea lo más fácil y transparente posible. Si han llegado tan lejos en el embudo de conversión o en el proceso de compra, tenemos que facilitarles el completar los pasos finales. A continuación, damos un paso atrás en el proceso de compra y busco oportunidades en las páginas de productos. Sin embargo, esta mentalidad no siempre es el enfoque correcto.

En su lugar, debe determinar de dónde proviene su audiencia, con qué páginas es más probable que entren en contacto al ingresar a su marca, y cuál es la decisión más inteligente para usted, sus clientes y están comprando el viaje. Es por eso que la investigación es uno de los pasos más importantes en la optimización de la tasa de conversión. La otra pieza importante para determinar dónde probar es saber qué debes probar. ¿Qué es lo que tus clientes necesitan saber? ¿Qué convencerá a tus usuarios de hacer esa compra?

Aunque puede ser más fácil optimizar una única página de destino y garantizar que estos elementos estén presentes en esa página de destino, igualmente debemos asegurarnos de que estén presentes en nuestra experiencia de comercio electrónico. Nuestro proceso o estrategias pueden parecer un poco diferentes.

Características y Beneficios

Para los sitios de comercio electrónico, hay muchas oportunidades para destacar las características y los beneficios. El lugar más fácil y más común para hacer esto es en la página del producto: los clientes necesitan comprender los detalles del producto antes de realizar esa compra tantas veces que entregamos una lista de detalles o características del producto.

Menos énfasis y menos consistentes son los beneficios relacionados con el envío, las ventas, las políticas de devolución, etc. Sin embargo, estas, muchas veces, son puntos de venta.

Creando una experiencia de compra fácil

Con un sitio web lleno de inventario, puedes imaginar que una barra de búsqueda podría ser increíblemente útil para estos usuarios. Pensamos lo mismo, así que necesitábamos profundizar en los datos para determinar cómo se usaba la barra de búsqueda. ¿Qué encontramos? Menos del 10% de los usuarios estaban realmente utilizando la barra de búsqueda, pero los que sí realizaron la búsqueda se convirtieron en más de 300x que los usuarios que no lo hicieron. ¿Nuestra meta como agencia de AdWords? Necesitábamos llamar más la atención e incrementar la utilización de esta barra de búsqueda.

Ten en cuenta que probamos esta estrategia tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles. Nuestra prueba móvil fue un poco diferente porque la barra de búsqueda en realidad estaba enterrada detrás del menú de hamburguesas. Por el contrario, en los dispositivos de escritorio, la barra de búsqueda estaba presente en todas las páginas, pero se mezcló no solo con la navegación en sí, sino también con el fondo negro. Por lo tanto, movimos la barra de búsqueda del escritorio al centro y permitimos que se mantuviera fuera del fondo negro y movimos la barra de búsqueda móvil fuera del menú de hamburguesas para que estuviera presente en cada página móvil.

¿Los resultados? Nuestro tráfico de escritorio experimentó un aumento en la tasa de conversión del 12.85% y nuestro tráfico móvil experimentó un aumento del 5.85%. Ahora, en teoría, nos hubiera encantado tener también datos sobre los ingresos y la utilización de la barra de búsqueda, pero desafortunadamente, no tuvimos acceso a estos datos en el momento de esta prueba.

Siguiendo el mismo tema, llevamos esta idea un paso más allá. Queríamos seguir mejorando esa experiencia de compra, asegurando que los usuarios encontraran el producto exacto que necesitaban. Este cliente tiene lo que llamaremos una herramienta “Establecer su vehículo” ubicada en cada página de su sitio. En esencia, los usuarios pueden filtrar los resultados de búsqueda a su automóvil específico para que estén 100% seguros de que la pieza que encontraron realmente calza su auto. ¡Genio! Otra forma de crear una experiencia de compra más rápida y fácil y limitar la cantidad de productos que ve un cliente. Ahora tenemos que determinar cómo aumentar la utilización de esta herramienta.

¿Funcionó? Tremendamente. Y tuvimos acceso a más métricas, agregando aún más peso a estos resultados. Nuestro índice de conversión de escritorio aumentó en un 17,55% y los ingresos aumentaron un 48,76%. Para el comercio electrónico específicamente, ¡estos ascensores son increíbles! No solo vimos resultados directos para el objetivo final, también fuimos testigos de mejoras en la duración promedio de la sesión de 7.46%, páginas por sesión de 6.42% y tasa de salida de 5.89%.

Del mismo modo, nuestra tasa de conversión móvil aumentó en un 32.20% y los ingresos aumentaron un 74.57%. También vimos mejoras en el tiempo promedio en la página de 10.17%, una duración promedio de la sesión de 8.24% y una tasa de rebote de 4.83%. Como puede ver en nuestras métricas, la facilidad de la experiencia de compra es mucho más importante para nuestros clientes de telefonía móvil porque se encuentran en una mentalidad diferente y más distraída que nuestros usuarios de computadoras de escritorio. Al hacer lo que puede parecer un cambio menor, podemos mejorar drásticamente su experiencia de compra.